سهشنبه ۲۷ شهریور ۱۴۰۳
مسیر امیر عبدالعظیمی
امیر وقتی از سربازی میاد، درحالیکه دنبال پیدا کردن مسیر زندگیش بوده، کتاب میخونده، دوره میدیده و تولید محتوا میکرده، اما یهجایی حس میکنه این کتابها و دورهها برای جایی که اون زندگی میکنه، مناسب نیست و برای سروکله زدن با آدمهای اطراف خودش، باید مغزشون رو بهتر بشناسه!
مغز انسان
بچه انسان و مغز انسان نیاز به آموزش، تجربه و پرورش داره، چون کامل نیست! نیازه که یهسری تجربیات کسب کنه و یهسری موارد تو حافظهش ذخیره بشه تا بعدا بتونه ازشون استفاده کنه. از دید نوروساینس، تجربه کردن یعنی ایجاد مسیرهای عصبی جدید. اینجاس که تجربه زیسته اهمیت پیدا میکنه و میشه گفت، کسی که راه رو میدونه با کسی که راه رو رفته، فرق داره! به فردی باتجربه میگن که حداقل یهبار اون کار رو انجام داده باشه.
ارتباط مغز انسان و فروش
تو تصمیمگیریها یهسری اطلاعات از محیط دریافت میشه، یه پردازشی شکل میگیره و به ما خروجی میده. ما نسبت به اون پردازشه میتونیم ۵ درصد آگاهانه رفتار کنیم و بهش میگیم جعبه سیاه رفتار. از این جعبه سیاه بعدا استفاده میشه. حالا بریم سراغ ارتباطش با فروش!
فروشنده حرفهای اونیه که براساس هیجان یا emotion عمل کنه. دقت کنید هیجان با احساس یا feeling متفاوته.
انواع هیجانات
واکنش درونی بدن به محرکهای بیرونی و درونی میشه هیجان. چندتا از هیجانات رو بررسی میکنیم:
۱- ترس: که بدن با محرکی روبهرو شده که توانایی مقابله باهاش رو نداره و رفتارش در مقابل با این محرک، فرار کردن، فریز شدن یا گریه کردن در نوزادانه. تو فروش میشه ازش استفاده کرد: مثلا وقتی مینویسه ۲ عدد در انبار باقی مانده، وقتی تخفیف مدتدار هست، وقتی تو تبلیغ رویدادها مینویسه این فرصت برای افراد با فلان ویژگیه و ترس رو القا کنه که ممکنه اطلاعاتی رو از دست بده.
۲- خشم: زمانیکه یه محرک وارد میشه و بدن تشخیص میده توانایی مقابله باهاش رو داره و رفتارش بهصورت مبارزه کردن، نمود پیدا میکنه. تو فروش میشه در رسیدگی به مشتری شاکی، ازش استفاده کرد.
۳- انزجار و تنفر: زمانیکه یه محرک وارد شده که برای بدن مضره و رفتار دفع کردن صورت میگیره. از این هیجان تو فروش میشه زمانی استفاده کرد که رقیب کار تنفرانگیزی انجام داده و روی این موضوع مانور داد.
۴- شادی: زمانیکه یه محرک وارد میشه که برای فرد، جدید و لذتبخشه و رفتارش در مقابل این هیجان، تکرار کردنه. در فروش میشه مثلا آخر خرید تخفیف داد یا هدایای کوچیکی داد.
۵-غم: زمانیکه یه محرکی وارد شده که ایجاد محرومیت کرده و رفتار که صورت میگیره، جذب منابع و اشتراکگذاریه غمه. مثل دستفروشها که با غم، جذب منابع میکنن. منابع مادی و غیرمادی مثل توجه.
۶- تعجب: محرک جدیدی وارد میشه که تا حالا ندیدیمش و رفتار در مقابلش اینه که تبدیل میشه به بقیه هیجانات و مغز تصمیم میگیره کدام رفتار رو انجام بده. کاربرد این هیجان در فروش اینه که مثلا ذهن رو آماده کنیم با جملاتی مثل ” ۳ روز تا سوپرایز بزرگی که داریم”
نکته مهم اینه که اگه هیجانات رو مثل توپ درنظر بگیریم که تردست اونها رو بالا میندازه، باید بدونیم هربار یه توپ بالاست. هنر ما اینه که تو فروش بین هیجانات تعادل برقرار کنیم.