برای کسب و کارمان، چگونه مشتری پیدا کنیم؟

• • • شنبه، ۱۰ شهریور ۱۴۰۳

مسیر مشاور شدن میلاد

میلاد مهرآرام از روز اول شروع کارشناسی ارشد در دانشگاه شهید بهشتی، به‌واسطه‌ی یکی از اساتیدش، آموختن ui/ux رو شروع کرده بود. شغل و درآمد خوبی هم داشت که سال ۹۴ به اصفهان برگشت. اما چیزی که براش تعجب‌آور بود، ناشناس بودن این حرفه تو اصفهان بود. با همین حرفه و مهارتِ ui/ux تو اصفهان ادامه داد، هرچند مسیر پرچالشی داشت، تو همین مسیر چالش‌برانگیز، با کسب و کارهای مختلف سر و کله زد و شناخت خوبی از برند، بازار، مارکتینگ، بیزینس، مشتری و … پیدا کرد و خواسته یا ناخواسته مشاور کسب و کار شد. البته که تو این مسیر، از شبکه‌سازی و ارتباطاتش تو تهران هم استفاده کرد و از دل ناشناخته بودن این مهارت تو اصفهان که کسی نه میلاد، نه مهارتش رو میشناخت، میلادی رو ساخت که این روزها وقت برای انجام همه‌ی پروژه‌هایی که بهش مراجعه میکنن رو نداره.

مشتریِ من، چه ویژگی‌هایی داره؟

بحث خیلی چالشی و جذاب شروع میشه. میلاد از شرکت‌کننده‌های عصردیدنی یه سوال میپرسه: “به‌نظر شما چه افرادی مشتری دیجی‌کالا هستن؟”

اگه شما هم مثل شرکت‌کننده‌های عصردیدنی، تصور میکنین “همه” مشتری دیجی‌کالا هستن، باید بگم که اشتباه میکنین. میلاد بهمون یادآوری کرد که “هیچ بیزینسی در هیچ کجای دنیا نداریم که مشتری‌اش همه مردم باشن.”

این جمله میتونه تعریف و مفهوم پرسونای مشتری رو برامون پراهمیت‌تر کنه.

پرسونای مشتری چیه؟

پرسونا یا شخصیت‌سازی مشتری، همون علائق، نظرات، تحصیلات، دغدغه‌ها، محل زندگی و… خصوصیاتیه که مشتری‌ها رو دسته‌بندی میکنه. با روشن شدن مفهوم پرسونا، میلاد به شرکت‌کننده‌ها گفت، همونطور که همه بستنی میخورن، ولی همه مشتری یه بستنی فروشی خاص نیستن، همه هم نمیتونن مشتری دیجی‌کالا باشن و احتمالا ۳،۴ دسته افراد با ویژگی‌های مشابه، مشتری این بیزینس هستن. پس خیلی مهمه که با پرسونای خاصی کارمون رو شروع کنیم. این تفکر که “بریم بیزینس راه بندازیم، حالا هرکی اومد” اشتباهه. اگه با این تصور بیزینس راه بندازیم، شاااید در ابتدا مشتری زیاد باشه، اما در ادامه که بازار به یه بلوغی نسبت به تو رسید، تو تعیین میکنی مشتری باقی بمونه یا بره. مثالش میشه مراسم افتتاحیه‌ی رستوران‌ها که خیلی شلوغه ولی بعدش خبری از مشتری نیست! پس شناخت مشتری، از فروش هم مهمتره.

مشتری کجاست؟

حالا که اهمیت پرسونای مشتری مشخص شد، باید ببینیم اون مشتری رو چطوری پیدا کنیم. میلاد با پرسیدن سوال “مشتری کجاست؟” بحث رو به چالش کشید و در پایان جواب سوال رو هم داد: “مشتری اونجاست که من هستم!” هرجایی که حضور فیزیکی داشته باشی، گفتو کنی، مشتری اونجاست.

روزی که در جمع معماران نباشی، معماران مشتری تو نیستن!

روزی که در جمع بیزینس‌من‌ها نباشی، بیزینس‌من‌ها مشتری تو نیستن!

هرجایی که حضور نداشته باشی، مشتری نداری!

چون ارتباطات فردی مهمه، هرچی هم لوگو بزنی، معرفی کنی و… باااید گفتگو داشته باشی. شاید خود اون فرد مشتری تو نباشه، اما آشناهاش میتونن مشتری تو باشن. چون تو توی ذهن اونا میمونی! فعال بودن تو شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین و اینستاگرام هم اهمیت داره. هر کدوم شبکه‌های اجتماعی پرسونای خاصی از مشتری رو پوشش میده، مثلا اینستاگرام ویترین و آلبوم شماست و جایی برای شوآف هست که طرف یادش بیاد تو کی هستی!

چطور تو ذهن مشتری بمونم؟

خب حالا که سعی میکنیم جایی باشیم که مشتری هست و مرتب داریم ایونت و رویدادهای مختلف رو شرکت میکنیم و تو شبکه‌های اجتماعی فعالیت حرفه‌ای داریم، چیکار کنیم که تو ذهن افراد باقی بمونیم؟ میلاد بهمون یادآوری کرد که خودتون را با یک تایتل معرفی کنید. ما باید با یک تایتل ساده و کوتاه که برای همه قابل فهم باشه، خودمون رو معرفی کنیم که تو ذهن بقیه بمونه. بعد که تماس گرفتن و قرار شد همکاری شکل بگیره، وارد فاز نمونه کار و جزئیات کار بشیم. بذاریم تو ذهن آدما اینطوری باشیم که بگن “می‌دونم کارش اینه، مثلا می‌دونم طراح سایته.”میلاد از بچه‌ها خواست خودشون رو با یه تایتل معرفی کنن. چندتا نمونه‌اش رو میگم بهتون:

غلط: تولید محصولات دکوری؛ صحیح: یه سری دکوری چوبی میزنیم….

غلط: مدیر منابع انسانی؛ صحیح: نیرو استخدام میکنم و حقوق میدم

غلط: کارخونه نساجی دارم؛ صحیح: تولیدکننده پارچه.

در ادامه میلاد گفت: “یکی از هنرهای کسی که به شغلش مسلطه اینه که با ساده‌ترین ادبیات صحبت کنه و بگه داره چیکار میکنه”. پس باید دنبال اون تایتل بگردیم، ساده و قابل‌فهم، تا بتونیم تو ذهن اطرافیان بمونیم.

بررسی چند مورد

میلاد چند نمونه از افراد برای مشتری‌یابی رو هم بررسی کرد:

۱- اگه فریلنسر هستین و دارین به‌صورت فردی کار میکنین، بااااید ارتباطات مجازی هم داشته باشین. تو اینستاگرام شما باید نمونه کار، مشاوره‌هاتون و… باشه، درسته اینستاگرام فضای تخصصی نیست ولی محل شوآف شماست.

۲- اگر کارمند هستین خیلی راحت‌تر میتونین از شرکت x به شرکت بالاتر y برین، قدرت چانه‌زنی دارین. گاهی اوقات فول‌تایم بودن و در قرارداد یه شرکت بودن حسن داره، حتی تو لینکدین کارمندها فعال‌ترن چون تایتل دارن و شرکت‌ها شسته‌رُفته‌تر متوجه وظایف اونا میشن. حتی برای گرفتن پروژه فریلنسری هم قدرت چانه‌زنی بیشتری دارن، چون قراره تو تایم اضافه کار کنن‌.

۳- اگر صاحب کسب و کار هستین، میشه گفت سخت‌ترین کاره چون باید زمان زیادی رو صرف ارتباطات کنین.

در آخر میلاد به شرکت‌کننده‌ها کتابی رو تحت عنوان”هاروارد چه چیزهایی را یاد نمی‌دهد: اسرار موفقیت در مدیریت تجارت” رو معرفی کرد.